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一線實戰派⑩ | 頭部經銷商做的都是頭部品牌,尾部經銷商很多已經出局了
1、當前母嬰市場仍處在“品牌荒”階段,產品泛濫、品牌匱乏,只有在區域做成寡頭,在選品上才有先發優勢。
2、現在渠道分散,門店經營壓力很大,頭部經銷商全部面臨庫存積壓的問題,因為頭部經銷商基本上做的都是頭部品牌,尾部經銷商很多已經出局了。
3、經銷商在選擇產品時,應綜合考慮六大因素:一要關注產品在電商平臺如京東、天貓、小紅書、得物、知乎等的流量表現;二要確保產品的價盤穩定,避免流量大但價盤崩潰的情況;三要控制SKU數量,單品太多對線下實際上是一種負擔;四要密切關注渠道庫存,因為不管品牌方怎么變遷,最終渠道的庫存是要渠道來買單的;五是考察品牌對產品與品類的長遠規劃;六是深入了解合作品牌的企業文化和組織架構,以確保長期合作的穩定性。
4、經銷商目前主要面臨四大困惑,一是經銷商無法左右品牌方,一旦品牌方團隊更迭,經銷商的代理權穩定性便受到威脅,沒有安全感;二是人才短缺和年齡斷層問題,河南現有的一些從業者,年齡往往偏大,在服務新一代消費者時可能會出現問題;三是品牌方的產品規劃有時候會造成爛貨尾貨,導致經銷商庫存貶值;四是門店對經銷商的擠壓,門店選品時會以貿易條款進行選品,甚至存在退貨行為,在一定程度上傷害經銷商的利益。
5、經銷商想要擴大業務規模,必須聚焦于精準選品、團隊建設和客戶維護這三個關鍵維度,全國經銷商之間利益不沖突,資源共享。
6、現在很多門店沒有危機感,關店的很多,行業深度洗牌可以倒逼門店提升經營力、強化服務力,比如設立投訴獎,實怕實諾(消費者害怕什么我們承諾什么)。
7、河南母嬰市場太散了,集中度較低,難以形成規模效應。
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文章來源:母嬰行業觀察
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