導讀：4月26日，由母嬰行業觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”在杭州圓滿收官，資深嘉賓云集，共探母嬰行業新趨勢與攻守之策。以下為精彩觀點集錦：

做自己擅長的事情

留在牌桌上

母嬰行業觀察創始人楊德勇：2024年一季度，大家生意怎么樣？線下市場反饋是生意還不錯、線上線下都在增長；但是線上調研顯示，大家整體生意感覺都不太好，例如問及一季度企業生意經營情況，下滑、持平和增長占比是二八開，同時，對于2024年全年預期相關的調研顯示，生意下滑、持平和增長選項占比變成三七開。拉長時間維度看，2024年未來可期。

江浙母嬰市場特色：出生率比去年好很多、但今年生意卻更難做、整體關店率偏高；從業者年輕化趨勢明顯、線上玩法幾乎是渠道標配、精品門店也在轉型找出路；選品大多強調功效型、羊奶粉兒童粉還有得做、進口產品仍受喜愛；開小店優勢突出、單體門店能力出眾、整個江浙連鎖化程度偏弱。

分享一下調研數據，門店相對看好供應鏈整合，但不看好門店加盟。供應鏈整合是不是出路，關鍵在于能否提高效率，需要繼續觀望。

2024年可能的樣子？

一、慢下來。三年疫情加上2023年的調整，導致大家心理落差很大，但2024年沒有我們想象的這么難。雖然出生率下降、大環境不好，但母嬰行業是剛需，還有很多的機會，保持積極樂觀的心態。

二、K型分化。消費降級、消費分級，大家對未來的不確定性心態，造成消費時會有意無意降級緊縮，這是現在的狀態。

三、從性價比到質價比。以前性價比是標配，現在單純的性價比不足以讓品牌立足，需要不斷突破。

四、精細化、差異化運營時代到來。我們慣性思考了好多年，但粗放式經營已經遠去了，接下來是精細化、差異化運營的時代。有一個代理商朋友跟我說，通過幫助客戶改善經營，幫助客戶賺到錢的方式，來實現自己的營銷。

五、本質上是消費者主權意識的覺醒。以前是產品為王、渠道為王，現在是消費者為王時代，本質上是消費者主權意識覺醒，而這些背后根源是傳播壟斷被打破。

六、保持樂觀是我們的責任。寧高寧說“保持樂觀才能找到解決問題的思路。保持樂觀，才有面對挑戰的勇氣和信心。不要過分擔心外界的變局，做好自己的基本管理，打磨好產品，接受競爭，在競爭中打造出更強大的企業?！?/span>

七、看好大健康方向。我很看好大健康方向，從功效看，男生膝蓋、心臟養護需求，女生美白瘦、抗衰需求，孩子長高、過敏、視力保護等需求，都屬于大健康范疇。

八、出海去。出海是大趨勢，有的人做得風生水起，每個人定位和角色不一樣，建議大家先看看自己手里的牌適不適合出海，產品、能力、機會是不是匹配，是不是值得去做和可以去做。

離開牌桌再想回來就難了，你覺得哪個行業好是因為你對那個行業不了解，做好自己擅長的事情，留在牌桌上。動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍用過去的邏輯做現在的事情，時代變了，我們要與時俱進，認清自己的本質，做出不同，就是出路。

小紅書母嬰人群趨勢

及高效種草策略

小紅書商業母嬰華南區域負責人瀾依：小紅書目前月活用戶超過3億，且其中超過一半都是95后，這些年輕的「媽媽」們在小紅書尋求解法，分享方法，這種利他的社區氛圍，吸引到越來越多的新生代母嬰消費者選擇小紅書作為養育主陣地。

小紅書的母嬰人群可以細分為新手媽媽、富養媽媽、潮流媽媽、小鎮媽媽、成分媽媽、敏寶媽媽、Chill媽媽和新手奶爸十個人群；行業趨勢方面，接個龍寶寶、松弛感媽媽、媽媽重返職場等成為消費者的關注重點；階段視角下，小紅書媽媽凸顯內外兼修與眼光前瞻，為自己為孩子考慮周全。

2024年小紅書母嬰行業僅次于美食行業排在第二位。這也從側面可以看出，生育是剛需，孩子的衣食住行都是父母的關注點，平臺內容供給活力源源不斷。

回望過去的十年，小紅書的種草營銷經歷了自然討論、內容之爭、聲量之爭和用戶之爭四個階段，在原始積累和品宣競爭之后，小紅書種草概念經歷螺旋式進化已回到了對人的關注本身，只投入內容已不足夠，借趨勢高效觸達用戶才是種草的新意義。

聚焦細分品類，小紅書母嬰食品消費者對寶寶過敏、腸道問題主動預防意識顯著增強，需求愈發細分；母嬰洗護類目消費者需求全面精細化、全面剛需化趨勢顯著；同時伴隨著戶外風熱潮的興起，嬰童出行類目下手推車、腰凳等多個品類需求迎來大幅提升。

小紅書的人群黏性與活躍度更高，可以幫助廣告主更高效地找到核心人群，借由平臺特色的“反漏斗模型”，品牌可持續挖掘優質內容潛力，從核心人群滲透到高潛人群及泛人群，確保費用花在刀刃上，同時幫助品牌打造自己的專屬特色。

聚焦“過敏+長高”

構建兒童成長全周期精準管理體系

恬橙品牌創始人陳杰：過敏是一個很嚴肅的問題，但當前關于過敏的討論往往帶有營銷色彩。今天想和大家探討如何以過敏為切入點，構建貫穿營養品全領域的生態圈。

一是無敏不等于過敏調理，市面上多數品牌過于強調“無敏”概念，這實際上反映了其專業性的不足，但現今的消費者不僅會查看配料表，更關注產品對過敏問題有無調理效果；二是解決癥狀不等于過敏調理，品牌在為消費者提供過敏調理方案時，必須深入關注兩個關鍵點：一是如何妥善應對氨基酸奶粉過敏問題，二是敏寶輔食應該如何科學添加；三是當敏寶對部分類別的營養品產生過敏反應時，不應草率地將其整個品類摒棄，而是應從源頭上深入調理過敏癥狀。

前期出現過敏癥狀后，寶寶可能會又出現呼吸道問題。解決這一問題，我們可以采取兩種方法：一是提升免疫力，二是使用針對過敏的噴劑。

當呼吸道問題得到妥善處理后，身高問題可能又會浮現。在身高管理方面，恬橙更傾向于為寶寶提供精準營養，借助高配營養來助力寶寶的身高增長。然而，其實孩子長高最經濟、最有效的方法還是通過運動，與此同時，運動也是創造利潤的一種方式。在這方面，恬橙已率先嘗試推出運動項目，作為行業內首個知識付費項目，目前已取得良好的成效。

解決了身高問題后，父母可能還會面臨寶寶注意力不集中、外貌上的困擾。對于注意力不集中的問題，恬橙認為這同樣需要通過解決過敏來逐步改善，而對于寶寶的顏值問題，我們認為并非簡單通過銷售牙膏牙刷就能解決，而是要為寶寶打造一個全周期顏值管理系統。

新中式調養爆火背后

拆解母嬰零售五大增長賦能手段

三沐兒童健康品牌聯合創始人歐陽：近兩年，新中式火爆出圈，新中式美妝、茶飲紛紛彰顯出中華兒女文化自信，而新中式調養在母嬰行業的運用也越來越廣泛，例如與嬰兒游泳館相輔相成的藥浴、小兒推拿、穴位敷貼等。

總結全國嬰兒游泳項目在門店的經營現狀：1、服務價格生態普遍被“卷亂”；2、藥浴產品多數停留在商品促銷層面；3、游泳服務單價過低；4、產品矩陣和銷售模型單一；5、關注嬰兒游泳館的品牌方偏少。

與此同時，當下“調理型門店”的落地難點在于成功轉型的門店較少、調理型人才短缺、調理場景的打造，同時我們也看到，以服務帶動產品的門店越來越多。

在此背景下，三沐兒童通過新中式調養服務，為合作母嬰系統打造5大增長賦能手段：

一是做革新服務差異化。具體可以分為三個緯度，從商品差異升級到【產品＋服務項目】差異，從價格差異升級到做解決方案的價值差異，從促銷導購的角色升級到專業IP顧問差異。

二是擁抱變化，擁抱互聯網，實現線上和線下互補，并且區隔線上。母嬰門店可以借助互聯網公域流量&社群朋友圈私域流量，由此革新競爭壁壘。

三是設計產品框架，前端后端有序承接轉化。同時做好前端引流產品、中端粘性產品與后端盈利產品。

四是三沐兒童健康成長學院賦能實體母嬰專業人才孵化。打造強有力師資團隊，鼓勵他們考取專業資質證書。

五是母嬰新中式調養【產品＋服務】雙線遞進式增長。主要可以分為三個階段的遞進，第一階段側重產品化調理；第二階段注重服務為主，產品與調理服務項目相結合；第三階段進行醫療背書。

全域協同、產品精研

新西特品牌營銷及產品策略新思考

新西特品牌營銷總監吳穎：我的分享將從市場趨勢洞察、營銷策略和產品策略三個方面展開。

首先，一切的生意都來自于對市場的洞察。得益于消費者對專業價值、服務體驗的要求提高，中高端產品需求增加，母嬰行業高質量發展趨勢顯著。同時線上線下單線作戰已不再符合當下生意經營的邏輯，唯有借力即時零售平臺才有望抓住年輕消費者，提升經營能力，帶來長效增長。

另一方面，新生代母嬰家庭的消費偏好，呈現出多買多聽抗焦慮、合理花費不將就、健康發展講成分、高效育兒講科技的大背景趨勢。聚焦母嬰食品類目，消費者更加注重品質的安全放心以及營養成分的均衡、全面、精準。

其次是新西特在營銷策略上的一些思考。作為乳鐵蛋白第一品牌，新西特在進入中國市場十年間持續深耕乳鐵蛋白品類，并為改善中國寶寶體質而不斷努力。十周年之際，我們重新強化了新西特體質營養的獨特定位，推動品牌營銷的線上線下共同布局，互相引流促進轉化，形成「1個“中心化記憶”+N個“圈層化擴大”+X個“個性化種草”」的“1+N+X”的全域鏈路組合拳。

2024，新西特的品牌營銷將聚焦冠名高鐵、構建數字人IP矩陣和打造數字化藍光門店三個重點項目展開，側重PR+SP營銷模式，實現品效銷合一，以品牌在線上的巨大聲量為基礎，幫助合作門店實現更多的同步、更多的曝光、更多的引流以及更多的鎖客和轉化，同時讓更多的消費者了解、選擇新西特品牌。

最后，一切生意的原點都在產品。未來，新西特整個產品線將分成基礎營養和功能營養兩個板塊，并聚焦寶寶體質營養持續優化迭代產品矩陣，陸續推出乳鐵蛋白、液體鐵、藍莓葉黃素等創新產品，同時著眼于門店類型的不同，為合作伙伴提供差異化和個性化的產品套餐，并根據時間節點的差異給出不同的產品組合建議，放大新西特的產品優勢，拉動門店生意增長。

存量競爭下的增長新路徑

母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：近兩年我們密集走訪線下市場，發現低增長已經是行業常態。在與很多從業者交流過程中，有人認為2024年是決戰時刻，也有人認為應該做好長期迎戰的準備。無論大家心態如何，積極擁抱變化、尋找新出路，已然成為共識。今天聚焦江浙母嬰市場，我們很榮幸請到了線上線下渠道的幾位優秀代表，站在不同角度彼此碰撞，相信會為大家帶來更多有效參考與啟發。

溫州萬興國際母嬰連鎖創始人廖勇：全家營養是中小連鎖的出路，選擇有影響力的大品牌，同時找準定位，做好代理和服務。萬興能夠留在牌桌上且活得很好有兩點原因，一是布局營養品和日常食品等品類，覆蓋全家人群，從0-100歲的用戶手里賺到錢；二是以消費者為中心，目前專注精品母嬰店和全家營養兩個板塊，和品牌方等多方力量共同布局，服務好消費者。最后，希望浙江母嬰同行們生意興隆，做大市場邊界。

名家寶貝創始人王建萍：在當今時代，擁抱變化尤為關鍵，目前名家寶貝已嘗試通過小紅書線上直播和抖音本地生活服務來拓展業務。我認為抖音生活服務能夠有效吸引消費者到店消費，進而促進門店口碑形成。母嬰店成功打造本地生活圈的關鍵在于兩點：一是招募具備專業素養的人才，為業務提供有力支持；二是緊跟時代潮流，實現業務持續優化與發展。未來精品母嬰店的出路可能有三點：一是積極提升老板的學習管理能力與員工的專業服務水平，以確保店鋪的高效運營；二是探索新的品類方向，以滿足更多消費者需求；三是緊密關注未來年輕消費者的喜好與需求，吸引年輕人群進店消費。

遠方好物聯合創始人肖玉萍：作為資深母嬰人，因為看見所以相信，因為熱愛所以堅持，我自己的母嬰事業至今仍處于上升期，考慮到大健康與母嬰息息相關，因而開拓了一條新的賽道。關于爆款打造的底層邏輯，我認為離不開品質的差異化、產品的稀缺性和用戶復購率?；貧w商業本質，我非常贊同“質價比”觀念，消費者總是想要花更少的錢購買更好的產品，而“高質低價”正是我們一次次獲得用戶信任的關鍵所在。

愛寶藍德創始人楊慎之：得益于品類的優化，今年我們的生意經營有所增長，對市場最大的感受，就是母嬰行業的生意做起來更開心了。經營理念方面，我們目前精力主要放在服務提升的層面上，同時聚焦年輕消費者尤其是女性消費者需求，基于這類人群的消費偏好進行品類拓展，挖掘生意增量。

超越傳統母嬰店范疇

四大策略打造門店新增長之道

浙江東陽全球匯進口館創始人厲倩男：我經營的母嬰店已超越傳統范疇，更接近于一家綜合商超的概念。店內既未設置游泳區域，也不銷售棉品。接下來，從四個核心板塊與大家分享全球匯的增長之道。

一是升級全家健康服務，不斷完善全家營養品類。隨著消費者健康意識日益提升，全家營養的概念深入人心，行業也步入了高緯度競爭的新階段。順應新趨勢，全球匯積極調整策略，全面布局全家營養領域。門店一方面深耕母嬰營養品類，另一方面打造特定人群健康板塊，同時也積極拓展中老年關懷板塊。另外，在人群上做了進一步細化，比如備產關懷、青少年助學、代謝健康、特殊人群調理等，以此推進全生命周期的差異化營養補給。

二是把握品牌的核心的運營價值，發展可持續運營的客戶以及長線的戰略品牌合作伙伴。品牌運營的核心價值就是在于擁有可持續的客戶，通過摸索全球匯總結出有效出單的前提條件，就是擁有一套客觀的指標體系，來幫助品牌精準診斷用戶健康狀況，完成業績增長。

三是多賽道釋放動力，激發新勢力購買力。門店想要釋放新勢力購買力，就必須制定精確的OKR指標，制定清晰的線上線下規劃，提升門店整體運營效率。

四是通過塑造IP形象，增強消費者信任。塑造個人IP主要通過兩個途徑：一是通過在朋友圈分享工作和生活的點滴，傳遞積極向上的能量，樹立正面形象；二是始終堅持做正確的事情，贏得客戶信賴。

實體零售擠壓式競爭下

探尋小而美門店的多維增長之道

小鹿班比總經理倪春：首先聚焦線下市場，當前母嬰實體店的確有自己的經營優勢所在，一方面擁有線下門店作為背書支撐，能夠增加產品可信度，獲得消費者信任；另一方面，實體店可以同時運營線下、網店、微信三大板塊，促使店鋪生意經營更上一層樓。

其次深擁線上市場，網絡電商沖擊之下，實體商家想要在眾多競爭對手中脫穎而出，就必須明確自身用戶畫像。以小而美的店鋪為例，商家追求的用戶畫像也應該是小而美的。因此，門店選品一定要時尚、貨盤要全，同時還必須要和90%以上母嬰店的主攻賽道有所區分，尋找各種引流品來吸引想要的消費者，當然這個引流品不應該是傳統意義上的通貨引流品，在通過高客單、限量版產品吸引到一群高消費能力寶媽，并與其保持高粘性互動后，她們會進一步帶來“反向安利”，比如要求商家尋找一些小而美的品牌或產品。

最后布局直播領域，當我們的貨盤足夠齊全，私域也擁有一定用戶基礎，就可以開始做直播帶貨。在選品方面，我們的出發點還是盡量在別的賽道尋找突破口，比如為童裝、棉品品牌設立專柜。直播是一個需要堅持的事情，從最初三個月的業績慘淡到有一天猛然爆發，我們也經歷了長期堅持和不懈努力。

突破瓶頸逆勢增長

我們做對了這三件事情

TFGOL媽媽的生活家母嬰連鎖創始人項瑞波：TFGOL成立于2017年，在企業的發展歷程中，我們積極與新西特、迪輔樂等營養品品牌開展深入合作，打造專注營養調理免疫增長的標簽，并先后拿下藍河、愛羽樂、至初、海普諾凱等實力奶粉品牌的全國連鎖銷售權，進一步強化自身在奶粉品類的競爭力。

與此同時，TFGOL積極調整自身定位，升級品牌為「TFGOL-媽媽的生活家」，一方面，著眼于家庭教育、呼吸道調理、女性減肥、全家營養板塊，與眾多行業領先品牌達成深度合作；另一方面，TFGOL還穩步開展產品溯源活動，并對門店形象進行煥新升級，以迎合新生代母嬰用戶偏好。

TFGOL的穩定增長，在于做對了三件事情：

1、堅持自身定位，與適合的合作伙伴共同成長。在市場競爭加劇的背景下，優秀的母嬰從業者要理清自己擅長領域是什么，維持自己的優勢領域不消減，在可控的范圍內拓展新機會，同時與價值觀趨同、產品力與品牌力俱佳的品牌方加深合作，進而實現互利共贏。

2、始終把握消費者的真實需求。消費者的需求偏好決定了市場的走向，隨著信息獲取渠道的日益豐富，用戶的消費觀念正趨于理性。優秀的母嬰從業者要時刻關注消費者需求變化，并以此為基礎及時優化產品結構、強化專業能力，真正為消費者的真實需求而服務。

3、敬畏市場，順勢而為。母嬰行業發展有高峰亦有低谷，優秀的母嬰從業者應在不同的市場階段，基于自身的認知水平做正確的事情，管理好自身的發展預期，順勢而為。有機會的領域謹慎選品拓展，不適合的領域該放棄就放棄，面子不重要，活著最重要。

直面2024，優秀代理商們

走出了哪些創新突圍之路？

母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：近期，我們團隊走訪了浙江母嬰市場，與眾多門店和代理商深入交流。有一些朋友反饋稱生意艱難，也有聲音說看到了市場中的新機遇。今天，我們邀請了幾位浙江地區優秀的代理商代表，圍繞“代理商的突圍之路”這一主題，他們將分享各自的市場理解和突圍策略，希望能為在座從業者帶來一些啟示。

寧波安仁商貿有限公司總經理林樂天：我認為未來有潛力的品類是過敏和洗護板塊，選品上主要關注兩點：一是評估品牌團隊的實力和專業性；二是結合門店定位，選擇與之相匹配的品類。合作門店傾向于兩種類型：一是具備完善體系和良好聲譽的連鎖門店；二是具有獨特概念和精準定位的精品母嬰店或單店。我認為代理商就是鏈接品牌商與門店的橋梁，未來，代理商無論是繼續深化貨品配送，還是轉型專業服務商，都應做好精準鏈接上下游的本職工作，推動業態的協同發展。

寧波貝琪生物總經理秦益軍：就代理商所面臨的難點而言，今年我有一個明顯感受，那就是高庫存、高指標導致渠道價值不被認可，市場秩序被破壞。根據我的過往經驗，無論品牌做得多好、增長多快，只要存在高指標、高庫存問題，到最后都會遭受反噬。因此，我希望能跟甲方多聊聊，共同探討品牌、代理商良性增長的道路。面對高壓生存環境，我們始終以樂觀心態從容應對，用真誠的態度去探究每一個合作品牌，在選品方面主要有兩大標準：一是品質過關且具備差異化標簽；二是價格體系合理，能夠保證商家合理利潤。

湖州佰祺貿易總經理沈偉壯：今年一季度，我的感覺是新生兒數量在增加，但門店以及代理商的營收提振依然有些乏力。湖州佰祺自成立以來一直專注做營養品和奶粉品類，賺取自己認知范圍內的利潤，全家營養肯定是風口，但這個概念相對來說比較寬泛，涵蓋的品類也非常多。作為母嬰代理商，我們應該明確自身的優勢所在，聚焦與目前主營業務關聯較強的細分類目進行投入，以便更穩健地挖掘全家營養紅利，同時繼續優化選品策略，為門店伙伴提供質量與利潤俱佳的優質產品，與門店伙伴一道，共同面對全新的、更具挑戰的市場環境。

營銷破內卷

助力母嬰零售商家走出泥潭

推手科技創始人熊文華：大部分人認為內卷是品牌與品牌之間的競爭，在我看來，品類是消費者的真實需求，然而內卷現象的產生并非源自品類本身，而是經營者之間的競爭，破卷的方式是經營者需要具備稀缺價值。

有限游戲是以勝負為終極目標，當這種思維模式應用于母嬰品牌、門店及代理商之間時，往往導致一種零和博弈的競爭關系，即有我無他，有他無我。然而，與有限游戲相對的是無限游戲，它強調的是可持續性與長久發展。營養品行業便是無限游戲的一個典范，它并未局限于單一賽道進行過度競爭，而是深入挖掘消費者的多元化需求，進而分化出眾多細分賽道，實現了行業的持續拓展與繁榮。

門店做好營銷要掌握三大要素：一是重復再重復，只有在戰略上贏得消費者心智，才會增加用戶選擇的幾率；二是讓消費者與門店的互動成為習慣；三是持續占領用戶心智。值得注意的是，營銷并非僅限于單一的促銷手段，而是需要綜合運用引流與促銷策略，吸引更多潛在顧客前來，并促使他們產生購買行為。

談及營銷，數字化無疑是關鍵所在。商品從工廠出發，歷經品牌方、品牌總部、代理省區、代理商、門店等多個環節，這一連串的環節構成了一個錯綜復雜的鏈條。在這個鏈條中，要使營銷變得更為簡潔高效，核心就在于消除模糊性，確保每個環節的清晰與透明。

在今天的交流中多次提到品牌賦能，經過多重鏈接后，想要確保品牌賦能的有效性，數字化中臺成為關鍵所在。通過這一平臺，代理商能夠實時洞察整個營銷活動的執行進度，清晰掌握哪些門店需要參與活動，以及在活動中應具體執行哪些任務，實時的數據反饋和精準的任務分配，確保品牌賦能的有效落地執行，進而推動整個營銷鏈條的高效運轉。

我主張的營銷理念，并非僅僅關注鏈條上的某一環節，而是需要品牌、代理商、門店三方共同參與，形成合力。

供應鏈整合并非終局

未來代理商的出路在這里

母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：葉總，從開年到現在你最直觀的感受是什么？

浙江琪越嬰童總經理葉根水：從商貿公司的角度出發，產品力強的業績在增長，產品力弱的業績在下滑。

劉惠智：琪越除了做代理商，自有品牌也做得不錯，在這一過程中你覺得最大的難點是什么？

葉根水：從某種層面來講，我自己做洗護品牌是一種情懷，更是一種責任。從經銷商轉型到做品牌，有很多事情是我之前沒有預想到的，只能說做品牌的水很深。想要把產品做得更有競爭力，就要懂市場、懂各個電商平臺，任何維度都要仔細研究。

劉惠智：在選品過程中你更看重哪些因素？

葉根水：我比較看重廠家是不是靠譜，例如對品質的把關、對營銷的規劃以及整個團隊的執行力都要納入考慮范圍內。

劉惠智：從代理商或零售的視角來看，供應鏈整合是出路嗎？

葉根水：今年全國各地都在流行供應鏈整合，我覺得要辯證的看待這件事，現在門店的整合更多是為了拿到有優勢的價格，從利潤的角度來講這并非壞事，但后續門店經營核心還要解決引流、服務問題。

劉惠智：你比較看好什么品類？未來母嬰行業機會在哪些地方？

葉根水：我覺得大家都有機會，比如現在營養品行情很好，零輔食有頭部品牌做出來，做奶瓶也有不少機會，但是如果你想抓住機會，需要一定的資金投入，具備充分的行業理解和認知，以及對產品品質的把握。

劉惠智：作為公司的一號位，你每天考慮最多的事情是什么？平時會焦慮嗎？

葉根水：最近幾年自己做品牌之后，每天起床到公司考慮最多的就是怎么打磨研究產品。焦慮肯定也有，因為在創業過程當中不可能一帆風順，關于如何化解焦慮，保持好的心態很重要。

劉惠智：創業這么多年有沒有經歷過至暗時刻，又是如何克服的？

葉根水：至暗時刻經歷了很多，在經歷風波的時候，我會跟團隊講，留得青山在，不怕沒柴燒。穩住團隊的同時，人一定需要有平常心，失敗了不要太自卑，高光時刻也沒什么了不起。

劉惠智：做企業帶給你的最大滿足感是什么？

葉根水：我常和朋友說，創業是一種游戲，每次遇到困難并突圍是一種快樂，每次闖關成功，每年都有進步，這也是一種快樂。

劉惠智：從公司的角度來說，你覺得面臨最大的挑戰是什么？

劉惠智：當前企業面臨的最大挑戰是人才的缺乏，想要把某個品牌或板塊做好，就必須找到專業且懂行的人來做，團隊過硬實力往往源于人才的沉淀。

劉惠智：最后總結一句話送給在場以及直播間的朋友。

葉根水：在母嬰行業的特殊時期，市場總會有波動，我們要保持自信與定力，不要被某些事物所影響，堅信自己能夠成功。

洞悉2024一季度母嬰市場

母嬰行業觀察最新調研報告發布

母嬰行業觀察副主編徐麗婷：

一季度大家生意怎么樣？

我們前兩天做的調研結果顯示，50%的人選擇了一季度生意下滑，與此同時，2024年會更難嗎？74%的人選擇了更難。這是大家對現狀和預期的一個反饋，但生意怎么樣和今年是不是更難，兩者之間沒有必然直接的關聯，有一些企業表示，今年確實更難了，但他們的業績還在增長，更難的時候反而更有機會。

龍年會不會出現生育小高峰？

我們預測是會有一些增長的，原因在于一些積極信號，比如去年很多地方的結婚人數在上漲，一季度各地出生的新生兒數量相比去年有明顯增長，很多人都想生個龍寶寶，此外月子中心爆滿、月嫂供不應求。我們走浙江市場的時候，很多門店老板反饋，他們那兒的月子中心下半年都定完了。

渠道洞察與新出路

整合潮疊加倒閉潮，行業變革浪潮中“打鐵還須自身硬”。

從調研看，近半數門店營收利潤雙下滑，“以價換量”、“薄利多銷”已成最現實選擇。

奶粉是門店的壓艙石，營養品慢慢變成頂梁柱了。今年一季度比較明顯的是，營養品的生意也不太好做了，相對去年同期，近一半的門店奶粉營養品營收利潤都在下滑。但單看利潤的話，營養品還是利潤擔當。

我們將2024一季度高增長的類目和2023全年高增長的類目做個對比，營養品發展勢頭依舊，特配粉增長明顯，同時棉品、洗護有機會，從“寶寶”到“孕產”再到“全家”，母嬰消費邊界無限拓寬。

“開大店關小店”是一種趨勢，“開小店優勢突出”也是一種趨勢，沒有哪一種絕對正確，還是要看門店自身所處的位置、到底擅長什么。

我們在江浙地區走市場的時候，發現線上玩法幾乎已經是很多門店的標配了，私域運營、公域引流、社群團購、即時零售等，大家都在做。線上線下，從來都不是關鍵；用戶在哪里出現，我們就應該去哪里，才是關鍵。

由此總結下來，我們對未來線下母嬰市場的研判主要在三方面：集中化、專業化及數字化。

對于渠道而言，現階段就是要調整預期，業務聚焦，抓“核心人群”和“機會品類”。

不能簡單說消費升級還是降級了，而是消費者對專業價值、服務體驗的要求更高了。

貨品的機會和增長點：

新國標對各種奶粉成分的高標準，引發了新一輪配方升級潮。圍繞奶粉新國標產品上市，價格戰、新鮮戰、渠道戰、資源戰“拳拳到肉”?！俺叨恕币恢Κ毿?，特配粉雙位數增長，“功效細分”和“人群延展”成為奶粉市場兩大增長點。同時定制粉、專項粉成為2024年重點。

輔零食從高速爆發回歸到一個比較理性的狀態，新一階段更多的是拼供應鏈、拼效率、拼品牌價值。

營養品有望成為繼奶粉之后的母嬰“新第一大品類”，消費者多元化的功能需求逐漸與各個細分品類產生強關聯。

同時，營養品的需求、機會可以總結為安全需求持續升級、原料配方創新期待、形態突破快樂補充、人群拓展市場擴容。具體到細分類目上，乳鐵蛋白、鈣鐵鋅、DHA、葉黃素、益生菌、營養包漲勢很明顯。

紙尿褲市場跨類目品牌、產業帶廠商、國產新銳品牌加速搶占市場，品牌混戰中打造差異化賣點仍是關鍵。

童裝童鞋市場重點關注六大趨勢機會：戶外運動、科技面料、童裝出海、時尚創新、高端童裝、功能童鞋。

兒童玩具市場多個細分類目持續下滑，重啟線下或是機會所在。

嬰童用品市場主要聚焦洗護、喂養、出行、睡眠四大賽道持續拓展細分品類，安全性、專業化、體驗感仍然是用戶核心的關注點。圍繞“人群、功能、場景”，整個嬰童用品市場不斷細分，此外，全品類布局加速，從單一品類到多品類，從打爆單品到解決方案。

孕產消費市場：精細化需求和悅己消費撬動新增長，孕產婦面部護理、孕產婦口腔護理、孕產婦營養品等細分賽道值得關注。

渠道也好、品類也好、品牌也好，當下的情況是，持續留在牌桌上比任何人想象的都要難，而如果你離開牌桌，再想回來就難了，很多人出去其他行業走一圈，發現還是母嬰相對好做，還是做自己熟悉的、擅長的更合適，只要還在場上就還有機會。

越是在難做的時候，可能我們會更認同這句話，企業的本質就是效率和創新。在任何時候，認清自己的本質，做出不同，就是出路。

文章來源：母嬰行業觀察

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