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導讀：在剛剛過(guò)去的雙11期間，直播帶貨主播們都在“各顯神通”，花式帶貨，帶貨GMV爭相破億。不過(guò)，有位主播卻因為退貨率高達100%，一周退貨金額破億，而受到業(yè)內外的關(guān)注。

作者：私域商業(yè)情報

這位賬號名為“愛(ài)理財的小羊”的主播原本是位財經(jīng)達人，靠分享自己投資盈虧的短視頻配以夸張的表情和動(dòng)作，吸引了一批投資愛(ài)好者，近期才開(kāi)始直播帶貨。根據第三方數據，愛(ài)理財的小羊單場(chǎng)帶貨金額一般在25-250萬(wàn)元，近期最高的一場(chǎng)帶貨在1000-2500萬(wàn)元。

01、每天一曬退款金額截圖，反向帶貨出圈

一般的主播都是公布自己的帶貨成績(jì)，鮮有提及退貨率、退款金額的，但愛(ài)理財的小羊卻反向操作，不僅公開(kāi)自己的帶貨退款金額，而且還做成短視頻日更。

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10月31日，愛(ài)理財的小羊發(fā)布了其第一個(gè)退貨退款相關(guān)的視頻。在視頻中，他提到剛直播帶貨成交了6萬(wàn)，下播后就發(fā)現帶貨商品被秒退了，退款金額5.8萬(wàn)，等于只賣(mài)出2000元的商品，傭金150多元，但扣掉投流成本和帶貨樣品成本，一場(chǎng)直播相當于只掙20元。

但評論區的粉絲卻表示對此喜聞樂(lè )見(jiàn)，還有粉絲評論“還有誰(shuí)沒(méi)退啊”，甚至調侃主播“直播不僅僅賺了20，還吃了幾袋雞爪”。粉絲集體退款，甚至對主播開(kāi)啟嘲諷模式，與愛(ài)理財的小羊以往發(fā)布的內容領(lǐng)域和風(fēng)格息息相關(guān)，財經(jīng)博主、基金浮虧百萬(wàn)等關(guān)鍵詞使得愛(ài)理財的小羊擁有了一個(gè)不缺錢(qián)的人設。

所以不愿被他直播帶貨“割韭菜”的粉絲們就“反割”起了愛(ài)理財的小羊，甚至用股市、投資領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)形容起了愛(ài)理財的小羊直播帶貨：

直播帶貨叫開(kāi)盤(pán)，直播結束叫收盤(pán)，雞爪（愛(ài)理財的小羊最常帶貨的商品）買(mǎi)入叫散戶(hù)入場(chǎng)，大額買(mǎi)入叫機構入場(chǎng)，雞爪退款叫做空，買(mǎi)了雞爪忘記退貨叫套牢等。

雖然有大批希望“做空”自己的粉絲，但愛(ài)理財的小羊還是想到了化危機為機遇，把曬退款金額當起了自己的“引流利器”，每天繼續發(fā)布直播帶貨的退款金額視頻。

比如，11月1日，愛(ài)理財的小羊展示前一天帶貨76萬(wàn)，結果剛看發(fā)現被累計退款77萬(wàn)，不過(guò)晚上就帶貨雞爪成交212.9萬(wàn)。11月2日中午，他又發(fā)視頻說(shuō)看了一下退款金額，現在213.7萬(wàn)，并且在這條視頻的評論區，主播還貼出了他因為粉絲集體退款要付1182.43元的違約金的截圖。

但最近幾天，愛(ài)理財的小羊只發(fā)退款金額數據視頻，不再發(fā)帶貨成交額數據相關(guān)的視頻了。截至目前，愛(ài)理財的小羊直播帶貨的退款金額已達1.8億。

貨好像沒(méi)帶好，但確實(shí)收獲了流量。從粉絲量角度來(lái)看，10月31日，其賬號粉絲數為52.95萬(wàn)，目前粉絲數為75.3萬(wàn)，帶貨（含已退貨）超10萬(wàn)件商品，一周帶貨破億元，跟買(mǎi)人數超7.5萬(wàn)，他還一度沖上過(guò)抖音日帶貨榜第四。

從視頻播放量來(lái)看，賬號曾一周累計播放量達1.5億；從商家邀約層面上來(lái)看，已經(jīng)從開(kāi)始商家看到退貨率高要求暫停合作，發(fā)展到商家一起下場(chǎng)玩梗，甚至有商家主動(dòng)在評論區留言邀請合作。

02、“退貨一哥”的反向帶貨能持久嗎？

看起來(lái)主播獲得關(guān)注度并且也可以靠概率掙沒(méi)有退款的消費者的傭金，商家獲得了曝光量，消費者獲得了樂(lè )趣，但這種模式能否持續仍存疑。

首先這種靠退貨出圈的帶貨本身不太具備可復制性，對于其他主播來(lái)說(shuō)，退款率高意味著(zhù)翻車(chē)，更會(huì )對個(gè)人形象造成打擊，其次，目前愛(ài)理財的小羊已經(jīng)連發(fā)半個(gè)月的退款金額截圖解說(shuō)視頻了，但其粉絲們對于“做空主播”的興趣還能持續多久不得而知。

然后從商家角度，好的一面是愛(ài)理財的小羊帶貨雖然沒(méi)有帶來(lái)銷(xiāo)量的大幅增長(cháng)，但是確實(shí)帶來(lái)了曝光度的增多，但不好的一面是退貨率高可能會(huì )影響店鋪在平臺的評分，甚至受到平臺的處罰。另外，平臺是否會(huì )出手管控也是不確定的，主要是在約定條款滿(mǎn)足的情況下退貨屬于消費者的自由。

結合愛(ài)理財的小羊的案例來(lái)看，個(gè)性化和圈層成為直播電商甚至全域電商的重要因素，很多達人成為百萬(wàn)網(wǎng)紅、千萬(wàn)網(wǎng)紅其實(shí)都是切中了部分用戶(hù)的興趣點(diǎn)，而這部分用戶(hù)的消費潛力和消費偏好則決定了其帶貨能力的強弱，比如瘋狂小楊哥主要粉絲在下沉市場(chǎng)，而他帶貨最好的產(chǎn)品也是客單價(jià)偏低的商品，比如垃圾袋等。

文章來(lái)源：母嬰行業(yè)觀(guān)察

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