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導讀：當下外部環(huán)境的變化和行業(yè)內部的競爭正在進(jìn)一步重塑母嬰消費，人貨場(chǎng)更迭，具體發(fā)生了哪些變化，如何把握好變量，為消費者提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)？近日，在母嬰行業(yè)觀(guān)察主辦的“消費迭代風(fēng)起時(shí)·2021第七屆全球母嬰大會(huì )”上，母嬰行業(yè)觀(guān)察聯(lián)合創(chuàng )始人兼副總編王婧以“新人 新貨 新場(chǎng)”為主題對話(huà)達能數字化創(chuàng )新負責人郭秉智、爹地寶貝董事長(cháng)林斌、火火兔高級副總裁林雨涵、微博母嬰垂直運營(yíng)內容合作負責人趙戰術(shù)，以下是精彩內容：

王婧：如果有多次參加過(guò)我們大會(huì )的朋友應該對今天這個(gè)主題不陌生，我們?yōu)槭裁匆荒暧忠荒昴贸鰜?lái)聊，是因為母嬰市場(chǎng)變化太快了，用戶(hù)在變化，包括消費者的習慣、品類(lèi)的變化以及渠道的變化等等，我覺(jué)得每一年我們借這個(gè)主題也是讓我們更好地審視自己該如何繼續深耕用戶(hù)、深耕產(chǎn)品，怎么更好地抓住市場(chǎng)機遇。今天我們嘉賓陣容搭配非常豐富，有品牌的代表、渠道的代表、營(yíng)銷(xiāo)機構還有微博這樣的社交平臺代表，基于剛剛的主題，請各位嘉賓各自說(shuō)下自己的想法。

人貨場(chǎng)更迭 數字化賦能新服務(wù)

郭秉智：我是來(lái)自達能數字化創(chuàng )新的郭秉智，達能我們有愛(ài)他美、諾優(yōu)能、可瑞康等等toC的消費者品牌，我是負責我們的數字化創(chuàng )新，大家可以理解為我們是用數字化加科學(xué)為我們消費者提供更多的服務(wù)和數字化的工具。

我引用《零售哲學(xué)》這本書(shū)里面的一句話(huà)，我們的對手是我們的客戶(hù)需求而不是我們的同行，人這種生物它得到一次便利之后，它就會(huì )有更進(jìn)一步的期待，所以其實(shí)我們在研究從媽媽?xiě)言虚_(kāi)始到寶寶出生這生命1000天媽媽有什么樣的行為和痛點(diǎn)，我們可以用數字化的手段加科學(xué)提供給消費者便利。尤其是在疫情之后，數字化被提到了更高的高度，怎么樣用數字化的手段提供給我們消費者相應的服務(wù)，用我們數字化的手段去撬動(dòng)跟貨的合作、跟品牌的合作、跟每個(gè)場(chǎng)的合作，所以我們研究的是我們怎么用數字化+AI+IOT提供更多的服務(wù)給到消費者。

新場(chǎng)景新玩法 國貨品牌加速崛起

林斌：我是爹地寶貝林斌，對新人、新貨、新場(chǎng)，我確實(shí)也感受很深，這幾年母嬰變化太大了，特別這10年來(lái)，人口在迅速改變，同時(shí)這幾年中國制造崛起的好時(shí)機，但是我們中國制造還不夠大也不夠強，所以說(shuō)母嬰行業(yè)還是足夠大，雖然現在新生兒出生率比較低，但媽媽的生意還是有很多可以做的，中國品牌更需要強大的耐力和毅力去做大做強。我們有很多新場(chǎng)景新玩法，但是我們國人玩得都不夠深，這個(gè)是需要我們檢討的，因為對于現在處在當下這樣的新母嬰時(shí)代，對老企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)考驗，我們企業(yè)家要不是懂資本玩得很嗨，要不是懂行情看得很多，但是想轉化成自己的流量確實(shí)會(huì )碰到一些困難。

從傳統的母嬰流量獲取形式失效，再到現在流量更加碎片化，任何一個(gè)國民品牌都受到了一定的沖擊，做國際品牌的話(huà)至少有一個(gè)國際的影響力在那里，有很多私域流量還會(huì )導流給它們，所以這么多年來(lái)，我們很難看到國內有幾個(gè)品牌是真正的強大，基本上都是在燒錢(qián)，這也是需要我們檢討的。

在對場(chǎng)的理解上，隨著(zhù)我們國貨制造能力的升級，我們需要充分鏈接好中國整個(gè)場(chǎng)景的一個(gè)數字化供應鏈，降低成本、降低杠桿是我們品牌現在需要做的事情。所以我們希望偉大的祖國能真正做出物美價(jià)廉的好產(chǎn)品來(lái)，這樣子才能搶占制高點(diǎn)，因為40年來(lái)中國制造被世界統治了很長(cháng)一段時(shí)間，我們還是在倡導世界進(jìn)口的產(chǎn)品，反觀(guān)國貨產(chǎn)品，這幾年剛剛被放行，大家更多的開(kāi)始有欣賞國貨的導向。

益智類(lèi)早教產(chǎn)品成趨勢 讓利用戶(hù)做好口碑

林雨涵：我是來(lái)自深圳火火兔的林雨涵，成立11年，火火兔已經(jīng)成為一個(gè)國民品牌。最早期我們以故事機為主，到現在我們出于當下年輕媽媽們包括家庭場(chǎng)景教育的需求也研發(fā)出了很多新產(chǎn)品，例如，從故事機到點(diǎn)讀筆再到邏輯思維學(xué)習機等。以往家長(cháng)在購買(mǎi)玩具時(shí)更多的是關(guān)注安全性，而現在大家關(guān)心的是玩具能不能跟益智相結合，所以我們今年的益智類(lèi)產(chǎn)品無(wú)論是在線(xiàn)上還是線(xiàn)下都成為T(mén)OP1黑馬。

當下出現了很多新渠道，我們如何去創(chuàng )新或者說(shuō)如何保持我們自己的本分我覺(jué)得很重要，因為火火兔目前有服務(wù)于3000萬(wàn)用戶(hù)，我們從早期的故事機做了很多大量原創(chuàng )的內容，也在包括愛(ài)奇藝、央視等平臺播出，到后面我們也開(kāi)始考慮到我們的供應鏈這一塊，所以我們有自研團隊，有自己的工廠(chǎng)，我們也形成了一個(gè)閉環(huán)。同時(shí)，我們也很強調，我們的本分在于我們想實(shí)實(shí)在在做生意，所以并沒(méi)有在市場(chǎng)上去做大量的推廣，我們更多是想讓利于用戶(hù)，我們知道說(shuō)做教育早教一定是普惠的，它急不來(lái)，像是農村留守兒童、三四線(xiàn)城市的這些家庭，其實(shí)它們更需要這樣子益智類(lèi)的早教產(chǎn)品，所以說(shuō)我們會(huì )把所有的利潤空間讓利給市場(chǎng)、用戶(hù)，把口碑做好。

專(zhuān)業(yè)知識+真實(shí)反饋 與用戶(hù)產(chǎn)生共鳴

趙戰術(shù)：微博可能是在這個(gè)行業(yè)當中沉浸著(zhù)、觀(guān)察著(zhù)、伴隨大家成長(cháng)著(zhù)，大家都知道新浪育兒已經(jīng)運營(yíng)22年，微博母嬰這個(gè)頻道已經(jīng)有12年，今天也在現場(chǎng)看到了很多的老朋友和新朋友，在整個(gè)觀(guān)察當中，我們看到了很多新人新場(chǎng)和新貨發(fā)生的變化。一提到微博大家肯定想到的就是熱搜，一看到熱搜每天都會(huì )有一些新的情緒和新的信息產(chǎn)生起來(lái)，其實(shí)在這個(gè)熱搜的背后，大家肯定能夠感受到的是一個(gè)能量場(chǎng)，肯定是有很多人都在熱議這樣的話(huà)題所以才會(huì )有熱搜，在這樣的能量場(chǎng)之下，怎么幫助大家更好把公域流量轉化為私有流量？

和其他平臺不一樣的是，微博有一個(gè)在奶粉、紙尿褲、營(yíng)養品等多個(gè)垂直領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)性較強的編輯團隊，產(chǎn)出的內容跟平臺上的達人有深度互動(dòng)，跟企業(yè)端我們希望建立更好的合作，希望指導企業(yè)有更進(jìn)一步地去發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題的辦法。以母嬰護膚為例，我們發(fā)現說(shuō)護膚品其實(shí)是呈增長(cháng)的態(tài)勢，但是專(zhuān)家育兒方法和科學(xué)理念是在不斷更新和迭代的，以前孩子有濕疹醫生會(huì )建議抹綠豆大小涂抹患處，但是近兩年醫生的指導方法也發(fā)生了變化，他需要把大量的膏體敷于孩子全身，結合產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，現在很多產(chǎn)品都是一管20克，一瓶30克，一次用到一瓶或者一管的話(huà)，用戶(hù)的使用方法發(fā)生了變化，那產(chǎn)品規格等也要隨之改變。

所以，我們的編輯部其實(shí)承載的一端是科學(xué)養育知識，一端是用戶(hù)反饋，因為很多人都可以看微博底下的評論，評論里很多媽媽說(shuō)這個(gè)專(zhuān)家我認識，這個(gè)品牌我用過(guò)，這些都能跟前端用戶(hù)達成很好的共鳴效果，這就是這么多年來(lái)為什么微博一直在不離不棄地深耕內容。

王婧：當我們看到了人貨場(chǎng)的這些變化，企業(yè)該如何把握住這些變化？怎么更好地去做存量抓增量？

打造以消費者為中心的數字化運營(yíng)能力

郭秉智：對于剛剛的問(wèn)題，我們現在已經(jīng)有了一系列的解決方案，針對媽媽和寶寶我們有不同的數字化的工具和服務(wù)給到我們的消費者。比如說(shuō)在孕期媽媽最關(guān)心的問(wèn)題是我怎么吃能帶給我肚子里寶寶最好的，我們有一款跟營(yíng)養學(xué)會(huì )合作的工具，可以幫媽媽評估每天的膳食，告訴媽媽?xiě)撌卟硕喑渣c(diǎn)還是水果多吃點(diǎn)，肉蛋奶是不是需要補一點(diǎn)，營(yíng)養素是不是在日常膳食中已經(jīng)足夠，我們這款工具可以幫助我們的消費者很科學(xué)地去評估她的膳食是不是均衡，她是不是需要去補充相應的營(yíng)養品。而在寶寶出生后，我們會(huì )用AI幫媽媽看寶寶的便便是不是健康，這樣可以減少媽媽們的過(guò)度焦慮。

雖然我們是一家奶粉公司，但是實(shí)際上我們是支持母乳喂養的，今年我們跟字節跳動(dòng)一起做了一個(gè)助力母乳喂養的小程序，其中有一個(gè)功能是教新手媽媽怎么抱寶寶，因為錯誤的抱寶寶姿勢會(huì )造成媽媽脊椎受損的問(wèn)題，假如說(shuō)抱寶寶的姿勢正確，會(huì )緩解很多不必要的問(wèn)題；另外在哺乳期媽媽會(huì )有乳房方面的各種各樣問(wèn)題，我們用算法做了類(lèi)似于私教按摩的工具，媽媽可以自己對著(zhù)手機去看，我應該怎么樣去按摩、怎么樣去開(kāi)奶、怎么樣去緩解乳房脹痛等問(wèn)題，也就是說(shuō)在生命早期1000天我們有各種各樣的小工具可以提供給我們的消費者，讓我們的媽媽享受到便利。

做好產(chǎn)品 做低杠桿 做強供應鏈

林斌：在紙尿褲行業(yè)人口還是一個(gè)比較大的問(wèn)題，因為現在大家期望的新生兒數據是在1000-1200萬(wàn)，但是疫苗的普及率會(huì )不會(huì )保得住現在還很難講。我這邊看到的數據是，紙尿褲今年整個(gè)第二季度中國開(kāi)機率不足50%，產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，未來(lái)沒(méi)有品牌力的或者簡(jiǎn)易做品牌文化的我估計大勢已經(jīng)過(guò)去了，當然也不是沒(méi)有不能起來(lái)的新牌子，大方向是利差的，不是利好的。

在15年前，我們介入的是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，現在變成了一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)，我們也在深刻反思這個(gè)問(wèn)題，母嬰的渠道肯定是越來(lái)越少，但是爹地寶貝不可能不做嬰兒紙尿褲，這個(gè)品類(lèi)已經(jīng)到了天花板，它的人口紅利消失的時(shí)候，你去找更多的市場(chǎng)不是不可能，但是一定是壓力越來(lái)越大。對于爹地寶貝這樣一個(gè)做了16年的品牌來(lái)說(shuō)，我們不會(huì )輕易放棄這個(gè)牌子，而是去考慮將紙尿褲在紅海中做得更穩更扎實(shí)，所以我們現在要去把碎片化的市場(chǎng)撿起來(lái)，因為很多牌子都在做單一的渠道，而沒(méi)辦法兼容各個(gè)渠道，而爹地寶貝卻是每一個(gè)渠道都在運行，所以如果光靠OEM強大自己也不可能，因為接下來(lái)隨著(zhù)開(kāi)機率過(guò)剩，很多的OEM也會(huì )被丟下來(lái)的，行業(yè)洗牌是必然的，就像日本、歐洲一個(gè)國家剩三五個(gè)品牌，可能紙尿褲多一點(diǎn)，在中國剩20-30個(gè)品牌有可能。

所以我覺(jué)得接下來(lái)紙尿褲品牌需要把產(chǎn)品做好，杠桿做低，供應鏈做強，就是說(shuō)你不能光做紙尿褲，你需要連材料、設計等前端的東西一起做，甚至有能力的話(huà)連設備也一起做才行，因為在整個(gè)世界疫情當中，供應鏈開(kāi)始重組，所以大家要在碎片中尋找新的發(fā)展機會(huì )。

堅持高品質(zhì) 結合用戶(hù)需求深耕原創(chuàng )內容

林雨涵：因為我們教玩行業(yè)的門(mén)檻比較低，比如說(shuō)你去天貓上市搜索，會(huì )發(fā)現說(shuō)市場(chǎng)上有很多價(jià)格低且質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，都會(huì )與我們形成競爭，對我們來(lái)說(shuō)，還是要保持初心，不能自亂陣腳。同時(shí)，隨著(zhù)AI的發(fā)展，很多科技型企業(yè)也加入了教玩具行業(yè)，面對以上這些競爭，如何在保有原有市場(chǎng)的基礎上進(jìn)行突破是我們在考慮的問(wèn)題，所以說(shuō)其實(shí)我們今年全部開(kāi)放了自己，比如說(shuō)會(huì )幫助一些大牌去做研發(fā)，幫它們制造產(chǎn)品，我們不單是只停留在給自己做，更希望說(shuō)這個(gè)行業(yè)因為火火兔對于高品質(zhì)的保障以及我們輸出的更高質(zhì)量高標準的產(chǎn)品而變得更好，尤其是我們希望國貨品牌出口到海外的時(shí)候，這個(gè)口碑也一定是非常好的，我們不希望在行業(yè)里面去做領(lǐng)軍人物，我們更想去定義行業(yè)的標準。

至于標準怎么定義，就是從我們自身做起，結合當下用戶(hù)需求去做好原創(chuàng )內容，在這之外，在原材料緊缺、價(jià)格上漲的情況下，還要保證產(chǎn)品質(zhì)量不會(huì )縮水。說(shuō)到底，還是要保持我們自己的初心。

做好沉淀 精心耕耘門(mén)戶(hù)內容

趙戰術(shù)：我們從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，因為當下平臺真的是太多了，而且大家能使用的和有精力打理的平臺也太多了，比如說(shuō)火火兔有自己沉淀的原創(chuàng )性?xún)热?，達能也在做個(gè)性化的服務(wù)希望給到用戶(hù)一對一的個(gè)性指導，其實(shí)，大家完全可以通過(guò)微博的品牌號來(lái)沉淀自己的私域，再把自己的內容跟大家共享。此外，微博中還出現了連麥功能，可以跨領(lǐng)域地跟所有的達人、專(zhuān)家、領(lǐng)導等進(jìn)行深度連麥，聚焦在一個(gè)小的孕育細節，跨領(lǐng)域的達人都會(huì )有不同的反應，而這些跨領(lǐng)域的達人的流量還能夠沉淀到品牌官微當中形成新的私域流量，歡迎大家重新回到微博的陣地上精心耕耘自己門(mén)戶(hù)的內容。

王婧：再次謝謝我們的嘉賓，新人、新貨、新場(chǎng)，我們擁抱新常態(tài)，繼續尋找新的增長(cháng)路徑。

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